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还是努力帮助客户获得更大的成功



  整体品牌亟须提升我国机床行业存在的深层次问题,在过去的若干年被高速增长的数字所掩盖。如今,

  在增速回归理性的过程中,行业深层次问题自然会浮出。几十年来,机床工具行业和企业从技术跟踪模仿到自主研发,从引进、消化、吸收再创新到集成创新,从自主创新到原始创新,我们经历了若干个创新阶段,陷入落后赶超再落后再赶超的怪圈。事实上,其症结在于我们没有认真思考、真正解决一个根本性的问题企业创新的源头在哪里、创新的路径是什么?创新的源头就是需求的终端。从技术与产业发展的关系来看,一个产业的健康发展取决于相应的技术研发,即基础研究、应用研究以及共性技术研究的持续开展,取决于作为市场主体的企业,是否具有足够的整合能力,探求技术源头并去控制技术的演进。

  而企业这种整合相关技术的意愿和能力,恰恰源于对下游用户工艺的精准理解。实时掌握用户需求及需求变化,基于为用户提供工艺解决方案的创新驱动,机床行业和企业的技术研发工作才具有深度掘进的内驱力。

  目前国产机床业在国内的市场占有率约为而数控机床的市场占有率仅为43%左右,对外依存度相当高;而高档数控机床,特别是高、精、尖数控机床的市场占有率不到10%,给中国高速精密数控机床留下了很大的发展空间。

  在中国经济步入调整期间,基础设施建设方面的扩张将带动铁路、风电、电力设备等方面的需求,间接拉动了相关机床行业的需求。军工、航空等行业对高精尖机床具有较为刚性的需求,目前中国高精尖机床的落后状况严重制约了中国航空、国防事业的发展,国家势必加大投入,未来军工、航空事业的需求将对高精尖机床行业产生长久的拉动力

  但是从去年下半年开始,需求增势明显趋缓,新增订单剧烈下滑,经济效益状况逐渐趋于严峻,利润率持续下降。尽管有上半年的高速增长垫底,去年全年中国机床工业总产值增速仍由年初的近39%回落到年末实现利润增速由年初的%剧降至年末的可见,去年中国机床行业的形势变化剧烈。 2011年,中国机床行业的进口为207亿美元,而出口为73亿美元,进出口逆差高达134亿美元。可见,中国机床工具产品的需求是客观存在的,只是国内机床企业无法充分满足而已;如果能做到进出口基本平衡,中国机床工业去年就完全可以再增加134亿美元的销售额。 国产加工中心步入了快速发展期,

  当前加工中心正以其高效率和高精度,得到越来越快速的发展,并已成为数控机床各类产品中发展*快、所占比重*的一类的产品,也是制造业应用*广的一类设备,已成为消费的主流。一些主要经济发达国家更是把发展加工中心作为发展数控机床的首要任务,它的发展直接关系到国家经济建设和国防安全。 由于受到“严冬”的影响,我国机床工具行业上半年总产值大幅度下滑,整体趋势不容乐观据报道,,中国机床工具行业销售产值连续半年以来整体出现大幅下滑的态势。其中,铸造机械制造、机床附件制造、其他专用设备制造行业的增速下降幅度占比较大,同比增速分别下滑了个百分点。月中国机床工具行业完成工业总产值亿元,同比增长从主要产品产量看,7月份,机床工具行业7种产品中,机床数控装置产品的产量同比出现小幅增长的态势,其他行业的增速均有所下滑。机床企业拓展与强化后市场并使其成为机床产业链条上关键的一环,实为“一箭双雕”的经营之举:以服务赢得市场并获利,同时服务过程也是销售过程。机床企业更应认识到,机床销售强调持续性,而持续销售则需要通过深化服务来完成。服务就是机床企业向下游客户传递价值的桥梁,也更是为客户增加价值的营销工具,更是价值营销的核心路径。

  在过度竞争的市场环境下,服务不应是被动应对,而应是主动引导或迎合,是一种战略性营销工具与赢利模式。机床营销关键在於“前期品牌价值拉动,后期服务价值驱动”。品牌所发挥的作用是集客,吸引客户前来“买票”,而客户一旦“上船”,机床企业就要努力通过服务把客户留在“船上”,长期“同船共渡”无论是机床企业*化挖掘客户潜力,还是努力帮助客户获得更大的成功,本质都可概括为持续营销、深度营销与忠诚营销。在此指导思想下,机床企业要把握下述9个服务营销规则:

  全球服务势不可挡如今,机床企业面对的是一个全球市场。理由有二:一是跨国机床企业“走进来”,例如德马吉、山崎马扎克等,他们纷纷通过投资新公司、建厂、设立办事处等方式进入中国市场。二是中国本土机床企业走出去,诸如大连机床、沈阳机床、杭州机床等企业通过境外投资、并购等方式成功实现“走出去”,走上了国际化经营之路。并且,这种机床产业全球化潮流正在加剧,且势不可挡经过这些年的攻关,国产高档数控系统在功能、技术水平上与进口系统的差距已经大大缩小,*欠缺的是技术验证的机会,直白的说也就是缺少用户的应用。 “04专项中的换脑工程,给予国产数控系统行业的应用机会是千金难换的!”